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旅游渠道商的生態系統建設與價值挖掘

2015年9月7日 來源:環球旅訊      作者:張力

旅游渠道商在產業鏈的位置處于游客與資源方的中間,聚集上游資源,建立銷售終端,正是這一特殊位置,成就了渠道商的旅游生態系統。
旅游渠道商的生態系統建設與價值挖掘

        旅游渠道商在產業鏈的位置處于游客與資源方的中間,他的主要功能在于聚集廣泛的上游資源,通過建立起來的龐大的銷售終端,實現信息流和資金流以及客人流的互動。但也正是因為渠道商所處的位置,也容易建立起圍繞渠道商的旅游生態系統。

  一、生態系統建立

  要建立這個商業生態系統,首先要做的是吸引廣大的參與者的進入。在這個系統中要有上游資源方,下游渠道方,用戶和第三方支持者四大類參與者。

  上游資源參與者包括包價旅游產品提供商,自由行產品提供商,目的地旅游產品提供商,機票、酒店、景區門票、簽證和保險等等單項產品提供商。下游分銷渠道參與者,包含了實體門店,品牌合作旅行社,分銷合作旅行社,在線商城、微店、APP等渠道方式的參與者。用戶包含了接受服務的所有個人與機構,不僅僅指游客。第三方支持者則涵蓋了銀行、第三方支付平臺,保險公司和軟件服務商等。這個生態系統要能夠盡可能包容一切可能的參與者,保證“物種的多樣性”。

  要吸引這些參與者來這個生態系統,除了規則,還必須要建立起一個能把各參與方鏈接起來的“神經系統”,即建立一整套科學高效的信息系統,保障資金流和信息流在參與者之間,在線上線下都流轉順暢。這是整個生態系統能否良好運轉的基礎,這也是目前傳統渠道商的短板。

二、價值挖掘

  連鎖渠道商構建的生態系統,其價值決不僅僅停留在分銷上游產品層面,這個系統可挖掘的價值還很多。

  1、旅游金融:充分利用渠道商在產業鏈所處的資金入口優勢,可與第三方金融機構合作挖掘針對上下游的旅游金融業務。如針對供應商開展供應鏈金融,對分銷商開展授信業務,對游客開展分期付款業務等等。

  2、客戶資源:渠道商具備在產業鏈所處的游客入口優勢,通過建立強有力的會員體系,努力形成有效的客戶粘性,從中去挖掘客戶價值。同時還可以開展橫向的合作,通過與其他企業積分互換等多種形式,進一步挖掘客戶價值。

  3、數據挖掘:大型連鎖渠道商通過對龐大的交易數據、客戶數據的采集分析,作出針對各參與者的需求的數據分析報告,形成數據價值。

  4、終端服務價值的挖掘:渠道終端在發揮營銷功能的同時,針對用戶的服務價值應該得到提升。把渠道終端每一個參與者打造成用戶身邊的旅游顧問,成為會員體系最前端的組織者和一線服務提供者,形成最小單位的服務主體。一但把這些服務做到極致,就可以在基礎服務之上開發新的服務價值。

  5、拓展上游價值:通過資金支持和包銷支持,促進優勢供應商的成長,提升供應商產品開發能力和生產能力,從而增強渠道體系內的產品豐富度和競爭力,得到上游價值。

  旅游生態系統從不同維度看有不同的平臺基礎,但是大型渠道商的有利位置有助于讓渠道商成為一個生態平臺。如果運作得當,將成為整個旅游生態系統重要的單元。

關鍵字:價值

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