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酒店收益管理的實戰操作技巧

2015年7月1日 來源:邁點網      作者:朱明

酒店在實施收益管理時存在諸多誤區,尤其是單體酒店,在此情況下,不妨直接借鑒一下成功的收益管理策略。
酒店收益管理的實戰操作技巧

在實戰演練前,我們有必要先了解收益管理的定義。綜合各種對收益管理的定義來看,收益管理也叫收入管理、實時管理。稱呼可以多種多樣,但是其目的就是通過調整出租率或房價的方法來提高收入。眾所周知,在房價一定的情況下,出租率越高收入也就越高,反之亦然;同樣道理,在出租率一定的情況下,房價越高,收入也就越高。但房價太高可能銷售不出去,房價太低可能不賺錢,甚至虧本。而收益管理就是要讓我們把恰當的產品,以恰當的價格,在恰當的時期,賣給恰當的顧客。

  其實在酒店行業來說,其基本原理就是:酒店的產品能在最佳的時機,以最好的價格,通過最優的渠道,出售給最合適的顧客,以實現酒店收益的最大化。收益管理需要合適的人 合適的流程 合適的工具,三者通力合作才能實現最佳收益,這其中并無捷徑可走。

收益管理是一項系統性工程,需要各層面把握。

  1.其中最重要的關鍵點即預見性。

  預見性的把握需要建立在一定的數據分析的基礎之上,也可以理解為建立在目前所能掌握的資料數據基礎上,其中就包括:歷史入住資料,各歷史時期的房價收益書記,各時期的房價變化,本地同類酒店類比等等,總而言之,就是收集你能收集到的歷史數據進行綜合比對處理,得出趨勢進行判斷。

  當然,歷史資料畢竟只起到參考作用,而市場是活的,是未來式,所以優秀的管理者必須能靈活應對突發事件,如:節假日、營業高峰、酒店在特定時段的房價變化。這不僅需要經驗,也需要進行一定的數據分析并掌握趨勢。

  2.其次是流量控制。

  流量控制是收益管理的重要一環。只有控制好流量,酒店收益最大化才有可能實現。對流量的把握可以分為三個時段:上午9點、中午12點,下午3-4點。

當前酒店在實施收益管理過程中,存在諸多誤區,總結起來,大概有以下幾點。

  1、認為酒店收益管理只是酒店總臺工作人員的事,從而使這項重要工作處于無人管理境地。導致有房有需求,但是沒有賣出去,爆滿后,卻繼續接預訂。

  2、由于服務質量,或硬件質量的問題,自己無力大量開發客源市場,大量的客源靠中介支持。允許網上預訂折扣公司以他們所選擇的折扣價出售房間,然后又抱怨他們吃掉了酒店的收入。

  3、推行收益最大化戰略,提出要推行與競爭對手不同的為顧客提供最佳服務的戰略,接著便推出優惠折扣價、全套服務價、積分卡計劃和贈品,從而導致經營成本的大幅度提高。

  4、認為周日和周末是一回事,面對低迷的周日和周一束手無策,認為這是正常現象,而不采取任何積極的措施。

  5、認為加盟品牌就可以把客房填滿,自己不需要做什么事。

  6、認為所有的營業收入都是一樣的,而不去研究它的來源和渠道,豈不知客源結構的合理配置,將有效地提高酒店的收益。

  7、總是把短期目標看得比長期目標更重要。

  8、面對激烈競爭的市場,相信打折是一種有效的增加收入的方法。

  9、收益管理的預算完全建立在歷史數據的基礎上,而沒有考慮今天和明天的變化。

  以上提到的各類錯誤認知普遍存在于單體酒店,并且短期內很難改變這一局面。在此情況下,可以直接借鑒一些成功的收益管理操作方案,筆者也在此提出一些建議。

在旺季也就是節假日期間,可以在實操方面采取以下幾個策略:

  1、確定市場細分比例,這個要根據酒店客源類型進行調整;

  2、關閉低房價細分市場;

  3、根據實際預定情況設定最小住宿天數;

  4、設定保證預定條件減少NS比例;

  5、調價提高RevPAR。

在淡季則可以采取另外的策略:

  1、降低部分房價以提高出租率;

  2、開放OTA中介并提高返傭金額,以提高中介比例;

  3、根據實際情況接團隊和接會議進行補充;

  4、延遲退房;

  5、對于部分房間可以給予一定的折扣;

  6、對客房采取升級銷售;

  7、制定周末特價、非周末特別價;

  8、針對酒店餐飲或其他產品制定打包價,或者同周邊旅游景區點或其他行業產品采取打包價銷售。

  總之,收益管理不是價格管理,這是一門科學也是一門藝術,要預測、分析、實施、反饋并及時糾正錯誤。

關鍵字:管理

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